Les délais de vente allongent (plus de deux mois maintenant pour une maison à Montréal). Conséquemment, le nombre de propriétés disponibles sur le marché augmente. Pour se démarquer, les agents immobiliers doivent exposer davantage leurs propriétés aux acheteurs potentiels. Souvent, à coup de milliers de dollars.

«La publicité? Nous n’avons plus le choix d’en faire, et toutes les semaines!» s’exclame Marie-Yvonne Paint, agente pour Royal Lepage principalement à Westmount. «Nous dépensons beaucoup plus qu’il y a cinq ans.»

L’agente et son équipe comptent actuellement une cinquantaine d’inscriptions. Pour arriver à les vendre, elle réserve chaque semaine une page dans un journal local. Le coût ? Mille dollars chaque fois. Et pour les publicités pleine page régulièrement réservées dans un grand quotidien? Environ 10 000 $ par publication.

L’agente a aussi embauché une technicienne pour gérer un site Internet indépendant. «C’est phénoménal ce que je dépense pour donner une visibilité à mes propriétés, concède-t-elle. À ce prix-là, j’ai intérêt à vendre, et vite!»

Même en pleine folie immobilière, il y a cinq ans, les agents proposaient des campagnes publicitaires à leurs clients.

«Ce n’est toutefois qu’aujourd’hui qu’ils peuvent vérifier l’efficacité de notre stratégie marketing, croit pour sa part Georges Bardagi, à la tête d’une équipe d’agents chez Remax. Dans un marché à l’équilibre, ils l’apprécient… et ils l’exigent aussi.»

En plus de la publicité qu’il achète dans les journaux locaux et nationaux, le courtier possède son propre site Internet et distribue des dépliants dans certains secteurs. Il a aussi mis sur pied le «code info-maison».

Les passants intéressés par une maison prennent le code en note, et lorsqu’ils téléphonent à l’Équipe Bardagi, ils accèdent à un message préenregistré décrivant la propriété en long et en large.

«En 2000, environ 5 % des acheteurs utilisaient Internet pour trouver une maison. Cette proportion devrait tourner autour de 82 % cette année. Mais ce serait une erreur de ne compter que sur le Web. Pour vendre une maison, il faut utiliser le plus de médiums possible.»

L’agent estime qu’il vend ses propriétés deux semaines plus rapidement que la moyenne montréalaise principalement en raison de sa stratégie marketing.

«On gagne entre 5 et 7 % de commission par maison vendue. C’est beaucoup d’argent. La moindre des choses est de faire le maximum pour vendre nos propriété le plus rapidement possible et à un bon prix.»

Vidéos et DVD

Internet, c’est bien, mais des vidéos avec l’impression d’une visite réelle, c’est mieux. Ainsi Remax propose ce nouvel outil de promotion à ses agents de Montréal et Québec.

«C’est ce qui se fait de plus près d’une vraie visite, explique Marc Lacasse, vice-président au marketing chez Remax Québec. La publicité est de plus en plus importante. Autant se démarquer.»

Les capsules sont réalisées par des professionnels et accompagnées d’une voix hors-champ enthousiaste. Une fois la production de la vidéo complétée, l’agent l’ajoute à la description de la propriété sur Internet. Il a aussi en sa possession un DVD qu’il présente sur demande à des acheteurs potentiels.

«Même la meilleure vidéo ne remplacera pas un prix juste, l’élément le plus important dans la vente d’une propriété, précise M. Lacasse. Par contre, c’est une tendance inévitable: les agents ne sont plus que des agents. Ils sont aussi des stratèges en marketing qui doivent maîtriser les nouvelles technologies comme jamais avant.»

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