27 informations clés pour vendre

Voici 27 informations clés qui vous aideront à vendre votre propriété1. Identifiez pourquoi vous vendez votre propriété.
Votre motivation à vendre détermine l’ensemble du processus. Elle affecte le prix demandé, de même qu’elle influence le temps, l’argent et les efforts que vous serez prêts à investir pour bien préparer votre demeure à la vente. Si vous voulez vendre vite, vous allez agir d’une certaine façon; si vous voulez maximiser votre profit, le processus de vente sera probablement plus long, ce qui influencera votre approche.

2. Ne dévoilez pas vos motifs de vente.
Vos motifs influencent votre façon de négocier. En les gardant pour vous, vous éviterez de donner des munitions à vos acheteurs éventuels. S’ils apprenaient, par exemple, que vous devez vendre rapidement, vous seriez désavantagés. Lorsqu’on vous demande vos motifs, dites simplement, que vos besoins ont changé.

3. Avant d’établir un prix, faites vos devoirs.
En fixant votre prix, vous faites savoir aux acheteurs le maximum absolu qu’ils devront payer pour votre maison. Comme vendeur, vous souhaitez vendre le plus près possible du prix demandé. Si vous démarrez avec un prix trop élevé, vous courrez le risque de ne pas être pris au sérieux par les acheteurs et leurs agents. Si votre prix de départ est trop bas, vous vendrez probablement moins cher que vous ne l’auriez espéré.
Vous vivez dans un développement. Si votre maison est quasi identique à celles de votre quartier (dimensions, année de construction, taille du lot), analysez les ventes récentes dans votre secteur de manière à vous donner une idée juste de la valeur marchande de votre propriété. Vous vivez dans un quartier plus vieux ou plus disparate. Au fur et à mesure que les maisons changent de mains, elles peuvent être transformées, et peut-être de façon substantielle. Probablement que très peu d’entre elles seront comparables à la vôtre. Dans ce cas, vous serez sans doute tenté de consulter un courtier immobilier pour vous aider à établir votre prix de vente.
Vous décidez de vendre par vous-mêmes. Une bonne façon d’établir la valeur est de répertorier les maisons vendues lors des six derniers mois, mais aussi celles actuellement sur le marché. C’est ainsi que les acheteurs éventuels évalueront votre maison. Une visite au Bureau de la Publicité des droits vous permettra d’obtenir ces informations.

4. Courez les visites libres.
La meilleure façon de connaître votre concurrence et de comprendre ce qui éloigne les acheteurs, c’est d’aller à des visites libres. Notez la configuration des lieux, l’état de la maison, l’apparence, la superficie du terrain, le site et les autres facteurs. Prenez note non seulement du prix demandé mais aussi du prix vendu. Rappelez-vous que si vous voulez vendre rapidement, vous ne pouvez demander plus que votre voisin.

5. Une évaluation professionnelle est-elle nécessaire?
Quelquefois, une évaluation faite par un professionnel peut être un atout dans la mise en marché de votre demeure. C’est une bonne façon de faire savoir aux acheteurs que votre propriété peut être financée.
Toutefois, une évaluation n’est pas bon marché et a une durée de vie limitée; et rien ne garantit que vous apprécierez ce que votre évaluateur aura à vous dire.

6. L’évaluation municipale.
Certains croient que l’évaluation municipale est un bon critère pour fixer leur prix. Malheureusement, cette évaluation est basée sur des critères qui peuvent ne pas être reliés aux valeurs des propriétés, de sorte qu’elle ne reflète pas nécessairement la valeur de votre maison.

7. Choisir un courtier immobilier.
Selon un sondage de l’Association Nationale des Courtiers, les deux tiers des gens qui ont vendu eux-mêmes leur maison ne répéteraient pas l’expérience. Les principales raisons : la fixation du prix, les lacunes de mise en marché, la qualification financière des prospects et le manque de temps.

Avant de choisir un courtier, évaluez-en deux ou trois. Soyez aussi suspicieux de ceux qui veulent fixer un prix très bas que de ceux qui vont à l’autre extrême. Tous les courtiers ne sont pas pareils. Un courtier professionnel connaît le marché et possède les informations sur les ventes récentes et les inscriptions actuelles, a un plan de mise en marché et vous fournira antécédents et références. Évaluez chaque candidat soigneusement en tenant compte de son expérience, de ses qualifications, sans oublier son enthousiasme et sa personnalité.

Assurez-vous de choisir quelqu’un en qui vous avez confiance et qui saura bien vous représenter

8. Assurez-vous que vous avez une marge de manoeuvre pour négocier.
Avant de fixer votre prix de vente, assurez-vous de garder une marge lors des négociations. Par exemple, fixer votre prix plancher et votre prix plafond. De deux choses l’une : ou bien vous fixez le prix le plus élevé pour maximiser votre profit, ou bien vous demandez le prix le plus près du marché pour vendre rapidement.

9. L’apparence compte. Faites la compter pour vous!
L’apparence est si importante qu’il serait dommageable de l’ignorer au moment de vendre votre maison. Le « look » et l’impression première que dégage votre propriété vont provoquer une plus grande réponse émotionnelle que tout autre facteur. Les acheteurs potentiels réagissent à ce qu’ils voient, entendent, sentent et ressentent et ce, davantage qu’au prix que vous avez déterminé ? même si celui-ci est très raisonnable.

10. Recherchez l’opinion franche et directe.
L’erreur la plus coûteuse, à ce stade, est de vous fier à votre seul jugement. Recherchez une opinion honnête et franche des autres. Vous devez être le plus objectif possible au sujet des points forts et des points faibles de votre demeure.
Heureusement, votre courtier se fera un plaisir de discuter avec vous de ce qui doit être fait pour rendre votre maison attrayante à la vente.

11. Nettoyez, récurez, réparez.
Brossez, frottez, nettoyez, récurez, faites disparaître la poussière et les objets qui encombrent la cave, faites la guerre à la moindre saleté. Changez le commutateur qui ne fonctionne pas, réparez la petite fissure que vous ne voyiez plus… ces petites choses peuvent tuer l’élan d’un acheteur. Vous n’êtes pas en concurrence seulement avec les autres maisons « usagées » mais aussi avec les projets neufs.

12. Laissez vos acheteurs s’imaginer dans la maison.
Les visiteurs ne doivent pas sentir qu’ils envahissent votre vie privée. Donnez-leur la possibilité de s’imaginer vivant chez vous, faisant de votre maison leur univers intime.
Ne laissez pas trop de bibelots, de souvenirs personnels, d’objets encombrants à la vue. Décorez de couleurs neutres et placez quelques éléments qui donnent du charme, de la chaleur, du caractère. Vous pouvez rehausser l’apparence d’une pièce par un vase de fleurs fraîches ou par du pot pourri. Feuilletez des magazines de décoration; vous y trouverez des trucs appropriés.

13. Les odeurs qui tuent.
Il peut être difficile de percevoir combien les odeurs familières (animaux, cuisson, tabac) peuvent mettre en danger vos chances de vendre. Si les gens savent que vous fumez ou avez des animaux, ils chercheront des signes d’usure, des taches qui n’existent peut-être même pas. Ne laissez donc aucune trace.

14. Soyez un vendeur intelligent ? Divulguez tout.
Les vendeurs avisés sont proactifs en divulguant d’emblée tout ce qui « cloche » et ce, par écrit. Cela évitera des poursuites et votre responsabilité sera ainsi réduite.

15. Vaut mieux plusieurs acheteurs
Quand vous rendez votre maison attrayante, vous avez forcément plus d’un prospect. Il vaut mieux avoir plusieurs prospects, car ils se feront concurrence.

16. Cachez vos émotions durant les négociations.
Évacuez les émotions que vous avez investies dans votre maison. Soyez détachés, ayez une attitude d’affaires durant les négociations. Vous aurez ainsi un avantage sur les autres vendeurs qui eux ont généralement une approche émotive.

17. Sachez ce qui motive votre acheteur.
Plus vous connaissez vos acheteurs, plus vous utilisez cette information à votre avantage. Vous contrôlez ainsi le rythme et la durée du processus. Forcément, les acheteurs veulent se procurer la meilleure résidence au moindre coût. Savoir ce qui motive vos acheteurs vous permet de négocier plus efficacement. Par exemple, votre acheteur doit-il se reloger rapidement ? Doté de cette information, vous serez en meilleure position pour marchander.

18. Combien l’acheteur peut-il vraiment payer?
Aussitôt que possible, tâchez d’apprendre le montant de l’hypothèque pour lequel l’acheteur s’est qualifié et la mise de fond initiale dont il dispose. Si son offre est basse, demandez à son courtier quelle est sa capacité financière réelle pour votre maison.

19. Quand l’acheteur aimerait-il conclure?
Très souvent, le moment où l’acheteur « aimerait » conclure est le moment où il « doit » conclure. La connaissance de ses obligations en terme de délais crée un avantage pour vous.

20. N’achetez jamais avant d’avoir vendu.
Sachez bien qu’en vous engageant dans l’achat d’une nouvelle propriété, alors que vous payez encore les mensualités de l’actuelle, vous pourriez vous mettre dans une position très émotive qui vous pousserait à accepter trop rapidement une offre d’achat.

21. Déménager avant de vendre n’est pas à conseiller.
Il est prouvé qu’il est plus difficile de vendre une maison vacante, car elle n’a pas d’âme et qu’elle a l’air abandonnée. Les acheteurs reçoivent indirectement le message que le vendeur a déjà acheté et qu’il est très motivé pour vendre. Cela pourrait vous coûter cher.

22. Une date butoir crée un désavantage
Une échéance ajoute de la pression et vous désavantage durant la négociation.

23. Si l’offre est basse, « ne le prenez pas personnel »
Invariablement, l’offre initiale est en dessous de ce que le vendeur et l’acheteur savent qu’il sera payé pour la maison. Ne soyez pas irrité; évaluez l’offre objectivement. Assurez vous qu’elle comporte, outre le prix offert, les éléments suivants : montants du dépôt, de la mise de fonds et de l’hypothèque, dates de signature et d’occupation, inclusions, etc. Cela servira au moins de point de départ pour la négociation

24. Refusez une offre insatisfaisante.
Vous pouvez simplement refuser une offre basse ou sous le prix demandé. Ainsi l’acheteur comprendra que vous négociez uniquement avec les acheteurs sérieux.

25. Peut-être que l’acheteur n’est pas qualifié.
Si vous êtes convaincu qu’une offre est inadéquate, vérifiez que l’acheteur est qualifié pour assumer l’hypothèque requise. Demandez-lui ce qui justifie sa proposition eue égard aux autres propriétés présentement sur le marché.

26. Assurez-vous que le contrat soit complet.
Pour éviter les problèmes, assurez-vous que tous les termes, frais et responsabilités sont détaillés dans le contrat de vente. Cela doit inclure la date de l’entente, le nom des parties impliquées, la désignation cadastrale de la propriété vendue, le prix d’achat, l’institution qui détiendra la somme déposée, la date pour l’obtention du prêt hypothécaire, le genre de contrat, toutes les conditions à réaliser, les inclusions et exclusions.

27. Ne cédez pas à la pression de modifier le contrat.
Par exemple, si l’acheteur demande d’occuper les lieux avant l’acte notarié, refusez. Dites qu’on vous l’a déconseillé. N’allez pas compromettre ainsi la signature du contrat

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