À vendre par le propriétaire

Dès que vous avez posé votre pancarte à vendre par le proprio le téléphone s’est mis à sonner. Malheureusement, plusieurs de ces appels venaient non pas d’acheteurs mais bien de courtiers immobiliers qui désiraient avoir le contrat de vendre votre demeure. Évidemment, l’idée de ne pas payer de frais de courtage est attrayante pour tout vendeur, mais compte tenu des nombreuses facettes de toute transaction immobilière, vendre par soi-même représente tout un défi. Ceux qui ont passé par-là témoigneront d’ailleurs en ce sens.

Le secret, c’est d’être bien préparé. Sinon, votre propriété risque de rester sur le marché beaucoup plus longtemps que prévu parce que vous n’attirerez pas de prospects qualifiés. Voilà une des raisons principales pour lesquelles plusieurs abandonnent leur rêve de vendre par eux-mêmes. Toutefois, certains réussissent et vous pourriez être l’un de ceux-là.

Ce document a été spécialement préparé pour aider les vendeurs tels que vous à comprendre les éléments en jeu afin que vous puissiez vendre le plus rapidement possible et au meilleur prix. Voici 10 trucs du métier que vous devriez connaître avant de prendre votre décision.

10 trucs du métier pour vendre vous-mêmes

1. Le juste prix.
Cet élément est fondamental. Mettre votre maison à un prix trop élevé peut être aussi coûteux que de la mettre trop bon marché. Le prix des maisons est déterminé par les fluctuations du marché et non par vos opinions ou par l’attachement que vous avez pour votre domicile. Afin d’établir un prix réaliste, comparez objectivement le prix, l’état et les caractéristiques de toutes les maisons récemment vendues, à la fois dans votre quartier et dans les quartiers comparables. Vous devez également tenir compte de toutes les conditions et inclusions de chacune de ces ventes; elles sont souvent aussi importantes que le prix. Établissez vos coûts de vente (par exemple la quittance hypothécaire); car les acheteurs voudront aussi connaître leurs coûts d’acquisition.

2. Préparez votre maison pour la vente.
La première impression est cruciale. Assurez-vous que votre maison fera bonne impression. Regardez là du point de vue de l’acheteur. Ne passez pas outre les réparations et retouches nécessaires. Votre objectif est de différencier votre maison de la concurrence.

3. Ayez toute la documentation légale.
Vous devez amasser – et comprendre – une foule de documents légaux. En voici une liste partielle : promesse d’achat, reçu d’acompte, acte de vente, certificat de localisation, tableau des frais d’acquisition et de disposition, quittance d’hypothèque, inventaire, etc.

4. Faites une mise en marché efficace.
Outre la pancarte sur votre parterre, vous devez faire savoir que votre demeure est en vente. Vous pouvez rejoindre les acheteurs immédiats par les journaux, mais ceux-ci ne représentent pas tout le marché. Assurez-vous d’inclure les acheteurs qui magasinent présentement avec un courtier. Joignez le maximum de courtiers productifs et vérifiez si leurs acheteurs recherchent votre genre de propriété. Tentez à tout prix de communiquer votre message aux acheteurs extérieurs qui représentent un marché intéressant. Aussi, facilitez les visites des acheteurs financièrement pré-qualifiés.

Assurez-vous qu’il y a toujours quelqu’un de disponible pour répondre au téléphone, prendre les messages et recevoir des acheteurs potentiels le plus rapidement possible.

5. Restez objectifs lorsque vous faites visiter.
Le meilleur moyen de ne pas montrer vos émotions lors de la visite, c’est encore de rester physiquement à l’écart. Si un visiteur fait une remarque négative, faites valoir les éléments positifs de la maison plutôt que de devenir défensif ou agressif.

6. Pré-qualifiez vos prospects.
Ne perdez pas de temps avec ceux qui n’ont pas les moyens d’acheter votre propriété. Évaluez leur stabilité financière en vérifiant leur emploi, leur salaire, leurs dettes et l’état de leur crédit.

7. Ne perdez pas de temps avec ceux qui n’ont pas les moyens d’acheter votre propriété. Évaluez leur stabilité financière en vérifiant leur emploi, leur salaire, leurs dettes et l’état de leur crédit.
Il y a beaucoup de détails à régler avant qu’une promesse ne devienne un contrat qui vous lie : le prix, le financement, l’inspection, la date d’occupation, les objections et inquiétudes de l’acheteur? Soyez certain de bien comprendre le contrat que vous avez ébauché afin d’en expliquer les conséquences à l’acheteur; faites toutes les modifications nécessaires lors de la négociation. Vous devriez en confier la lecture à votre notaire. Certains courtiers immobiliers pourraient vous aider dans cette tâche. Durant ces tractations, maintenez toujours l’intérêt de votre acheteur pour votre propriété.

8. Connaissez votre acheteur.
Durant les négociations, vous devez donner le ton et établir des limites de temps. Essayez d’identifier les motivations de l’acheteur. Doit-il déménager rapidement, a-t-il les moyens d’acheter? Ces informations vous mettront en position de force lors des négociations, vous saurez alors ainsi comment manoeuvrer pour obtenir ce que vous voulez.

9. Ne déménagez pas avant d’avoir vendu.
Il est difficile de vendre une maison vide. Elle semble abandonnée et une maison abandonnée finit presque toujours par se solder. Les acheteurs en profiteront.

10. Sachez pourquoi vous vendez, mais ne le dites à personne.
Vos motifs de vendre détermineront le prix demandé, mais aussi le temps et les efforts que vous mettrez dans la préparation de votre maison. Ils vous forceront à pondérer les facteurs «prix demandé» et «délai de vente». Vos stratégies différeront selon les objectifs poursuivis. Puisque vous ne voulez pas payer un courtier, il est vraisemblable que le courtier soit une priorité pour vous (voyez l’encadré). En somme, quelles que soient vos raisons de vendre, vous devez absolument les garder secrètes. Dites simplement aux acheteurs que vos besoins ont changé.

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